行业专家:几点关于健康行业的建议
岂珀为全球领先的公司提供所需的 专家网络服务。专家网络服务是按照客户的要求寻找行业专家、专家顾问；客户通过电话访谈、电话咨询等形式与专家顾问就自己关注的问题进行电话咨询，以达成支持项目。
Bill Lief先生与岂珀医疗保健研究总监Ashlee Dunston讨论了医疗保健商业评估过程中需要注意的问题。
对问题的初步研究是确定您对产品和市场的初步假定是否有效的直接工具，并识别市场重要动态。
– Accelerated Rx Analytics 总裁Bill Lief先生
在经历了制造商方面的杰出职业生涯后，比尔先生现在在帮助众多咨询公司评估的医疗保健行业的商业机会，以及优化新产品和建立医疗保健品牌。比尔先生进行商业评估最佳实践方法利用了从当前和之前的行业专家顾问和从业者的网络中收集的知识。比尔先生发现与领先的专家网络公司岂珀合作，是一种快速而有效的方法，可以找到最新，最有说服力的专家咨询服务，为他的工作提供信息。以下是采访整理：
问：请告诉我您作为行业专家在医疗保健商业评估方面的经验。
答：过去25年来，我一直参与评估制造商方面的保健产品。最近当我担任商业研究领导的角色时，我的团队每年支持100到200次此类评估工作。我还拥有领导业务开发团队以及从事品牌管理和新产品营销工作的商业评估经验。
问：在对医疗保健制造商进行商业评估时，您作为专家顾问认为哪些因素最为重要？
答：医疗保健品行业复杂的市场需要管理层付出大量精力和精力才能完成交易。一旦发生这种情况，可能需要数年才能建立一个能够带来可观收入的实质性品牌。为了证明投资和人力资本的合理性，能够明确管理资产的可持续价值主张，并通过深思熟虑的生命周期战略阐明其可能的上升潜力是至关重要的。
问：您在专家咨询中认为进行医疗保健商业评估的最佳做法是什么？
答：我发现有些有价值的做法包括：
1.发现早期的关键驱动因素
对评估的关键驱动因素是商业，临床前，临床或知识产权的早期分类是首要考虑因素。通过首先处理具有最大不确定性的区域，您可以经常更有效地利用组织资源。发现您遇到的第一个障碍是交易破坏者并且其他功能区域不是做出投资决策的核心。
2.复习分析员评论
看看跟随目标公司的财务分析师必须说明资产以及他们如何评估其收入流。他们可能花费了更多的时间来考虑资产，而不是为您提供新的视角供您考虑。
3.内部化市场动态
快速地进行足够的研究是非常重要的，它使您能够内化市场运作方式，了解为特定患者档案选择特定产品的原因，以及确定未满足需求的位置。如果这些能够成为找专家时的习惯，您可以开始市场趋势将如何随着新的创新而改变。
4.展开产品故事
了解目标产品的故事是什么，哪些特征驱动因素产生兴趣和背后的原因，以及哪些方面，如果发现它们与预期不同，将从根本上改变价值主张。
5.检查竞争性通道
预计可能的未来竞争以及它对您正在评估的资产的作用。例如：看看丙型肝炎病毒（HCV）空间以及了解该类产品管道的重要性。
问：行业专家是否认为最初认定的商业评估结构是否有最好的方法？
答：我试着像拼图一样进行商业评估，这样通过专家顾问就可以知道哪些部分适合，哪些部分不适合。为了提供拼图的框架，损益表或预测模型是最开始使用找专家工具。然后，您可以快速填写已有的信息，例如流行病学等，随时间推移的市场容量、商品成本、竞争性促销支出等等，并且可以更轻松地查看您的信息与市场的差距。
模拟模型和假定数据是第二部分的主要工具。利用这种方法强调哪些变量是或可能是推动交易价值。然后，重点关注允许您完成预测模型和损益分析的主要研究和次要研究，以此完善您对资产的理解。
问：专家顾问对市场化资产的分析与您在开发中的资产所做的分析有何不同？
答：市场化资产的分析方式可能与开发中的资产不同，因为对于上市资产了解得更多。如果它是药品，则该产品会有一个包装说明书，因此您可以获得有关该产品可以和禁止申请的说明。您可以更好地了解针对市场推广产品的处方者经验以及根据使用体验将其与竞争对手进行比较的方式。您还可以查看定价的历史记录，以了解市场在访问方面如何响应产品的价值主张。这些方面中的许多方面对于开发中的药品仍然处于不稳定状态。
凭借上市资产，产品的主要需求曲线通常在发布后很快就会自行确定。如果当前条件保持不变，产品预期销售可能保持良好。之后，您可以评估事件本身或外部因素（如新适应症，新结果数据，不同促销水平等等）可能在产品轨迹中触发“变形”的程度。
问：从初级专家顾问研究中您无法从其他来源或二级数据中获得什么价值？
答：初步研究是一种有效的工具，可以确定您对产品和市场的初步假设是否有效，并确定您可能没有考虑过的其他重要市场动态。这是一个获得对产品概况的直接反应以及了解客户产品选择优先级的机会。初步研究提供了验证客户细分和压力测试不同产品主张和可能性的能力。
就个人而言，我发现使用专家网络服务是进行初步行业咨询研究以支持商业评估的一种特别有效的方式。您可以使用专家资料更准确地将您最感兴趣的专家的个人资料归类。你不会浪费时间来试图签署咨询协议的行业专家顾问，而你并没有承诺采访任何超出你需要的专家。此外，还有合规协议，支付金额上限和现有报告，使医疗保健制造商的研究变得更加容易。
问：在接受评估的现场采访时，您会给出什么建议？
答：在我开始采访之前，我首选的方法是在市场运作方式的基础上做出明智的假设。有足够的源数据可以使用辅助信息（如治疗指南，标签差异，处方药趋势，联合报告等）获得初始论文。这些来源可以帮助您了解市场情况，并在您获得更好的问题后引导您进行初步研究。
在最初的几次采访中，我通常会集中精力了解受访者如何做出决定。您最重要的见解将来自首次采访，并且当您更专注于资产时，会导致您在将来的采访中提出的更改。
当您向前迈进并对市场理解充满信心时，不要忽视从您的二级研究或其他受访者那里提出看似矛盾的观察结果。面试主题应该在解决这些矛盾中发挥重要作用。
问：您是否发现研究重点在主要医疗保健受众之间变换：患者，提供者和投资人？
答：他们肯定是。曾经是开处方者具有主导影响力的情况，但是付款人和患者的重要性日益增加。首先与付款人进行研究已经不再罕见，因为如果他们限制对品牌的访问或在患者自付费用方面严重惩罚，那么从业者和患者可能没有机会体验该药物的临床益处。就患者的见解而言，传统上对于生活方式产品和具有消费者驱动需求的药物而言，这些最为重要。由于处方药放弃问题日益严重，患者研究在评估中的重要性已经扩大。随着美国消费者转向健康计划，他们在游戏中拥有更多的财务状况，因此更需要确定消费者愿意为他们所获得的利益付费。
问：在接近将来会推出多年的资产评估时，您会考虑哪些问题？
答：我认为资产的开发，商业和知识产权风险只是评估的一部分。但是，有一件事我对此感到疑惑
我认为资产的开发，商业和知识产权风险只是评估的一部分。然而，我想知道的一件事是技术的营销环境如何在现在，我正在评估它以及何时启动时发生变化。例如，如果责任关怀组织（ACO）医疗保健模式进一步普及，我们可能会面临更多由指南引导的产品选择，这对产品支出和吸收都有影响。最近两党对药物定价的骚动让我感到震惊，并想知道这是否会导致医疗环境未来发生变化。
问：您作为医疗行业专家刚刚开始进行医疗保健商业评估的最终建议是什么？
答：注意与最终评估接收端的期望和偏好保持一致。尝试获得高度重视的先前评估的示例。这与哲学在有效评估的基础上有所不同。一些客户希望对开发风险进行非常严格和结构化的分析，而其他客户则希望了解风险与同一开发阶段的其他产品相比如何。最重要的是以管理层可以自我思考的形式提供评估。
