如何利用专家网络获得准确的问题答案

随着直接贷款吸引了更多的潜在客户，贷款人正在聘请垂直行业专家，帮助他们有效地评估机会。Guidepoint商业开发主管Michael Ferrari探讨了这一趋势。

直接贷款仍然被认为是私人债务投资者最有希望的机会之一，其中65%的投资者计划在明年对直接贷款基金投入资金。不出所料，市场上的基金数量正在增长：2015年第三季度初，市场上233只私人债务基金中，近一半被归类为直接贷款类基金，比上一季度增长了3%。中期市场向另类非银行贷款机构的趋势转变，加上有吸引力的回报，在某些情况下，基金经理无法抗拒直接贷款类业务。

“与专家的一系列磋商使直接贷款机构能够确定风险。通过行业专家调查，交易团队发现库存业务正在以比最初想象的更快的速度瓦解。”-法拉利

风险最小化

从历史上看，机构投资者一直是专家网络公司的主要客户群。这些投资者经常呼吁专家网络将他们与在特定行业领域具有经验和深刻见解的专业人士联系起来。有时，这些联系可能需要在数小时内完成，使公司分析师能够花有限的时间评估投资机会和风险。但在过去的一年里，越来越多的直接贷款人也转向Guidepoint，希望利用行业专家知识，扩大其承销和尽职调查资源。时间很短。贷款人通常表示，他们只有一两周的时间来完成意向接触并签署意向书。由于这些专业公司的信息通常有限或根本不存在，很难快速全面了解公司、竞争对手、公司在市场中的地位、优势、劣势、监管环境、管理风格等。

在一个案例中，一位直接贷款人收到了发起人提供的一组信息，内容是一家商业服务公司希望为银行贷款再融资并寻求新的市场机会。在签署条款说明书并开始深入尽职调查之前，该银行花了一周时间进行了顶层研究。虽然该公司的新商业理念似乎很有说服力，但贷款团队需要更深入的行业知识来了解市场动态以及新业务的扩张速度。该银行高级副总裁表示：“我们知道我们被出卖了。”。“所以我们需要公正的消息来源。”在与多位行业专家进行了选择后，该直接贷款人咨询了一位在商业服务领域拥有超过15年经验的行业资深人士。专家网络为交易团队成员提供建议，并为他们提供正确的问题，以便获得有关竞争、管理团队、传统业务状态以及未来机会成功概率的详细信息。与行业专家的一系列访谈交流使直接贷款人能够查明风险。

通过专家网络调查，交易团队发现，传统业务的瓦解速度比最初想象的要快。但促成这笔交易的原因——或者在这个案例中没有促成交易的原因——是该公司的竞争对手遥遥领先，新技术和商业理念无法获得吸引力。该公司决定放弃这笔交易，并没有向这家商业服务公司提供信贷。

趋势

美国和英国的客户是Guidepoint专家网络服务的主要直接贷款用户，这也与PDI Research&Analytics的数据相匹配，该数据显示89%的私人债务基金专注于北美和欧洲。然而，与行业专家一致，Guidepoint预计世界其他地区将增加直接贷款；民间借贷的一个普遍优势是，它通常可以保护自己免受市场波动的影响。直接贷款机构Old Hill Partners的首席执行官John Howe最近表示：“肯定有很多事情会影响直接贷款交易的成功结果，但希腊在欧元区的未来和过山车般的中国股市并不在其中。”一些最大的直接贷款机构正在利用Guidepoint，迅速对一个行业或公司获得广泛而深入的视角。Guidepoint看到了各种各样的要求——从工业和采矿、食品和商业服务等行业到更多

而客户只是在寻找高度专业化的专家。这其中包含了很多具体的要求，例如他们希望与目标公司的前员工、当前客户、供应商以及其他对最近的行业趋势、市场规模、采购驱动因素、竞争格局、监管发展以及尽职调查所需的其他信息有深刻见解的人交谈。

为了与这些行业专家联系，直接贷款人通常首先将筛选标准发送Guidepoint，如职位、行业、目标公司和行业经验等。Guidepoint的员工通过技术和其他资源，根据贷款人的条件招募潜在的行业专家，并将其提交审批。大多数专家咨询都是以电话访谈的形式进行的，尽管有些用户选择了面对面的专家访谈或专家调查等产品。一些贷款机构还会在协议签署后使用专家网络定期检查公司的市场进展。

展望未来

经常出现的一个问题是，“银行会回来吗？”人们还想知道，银行最终是否会希望在中端市场上夺回自己的份额。但另一个需要思考的问题是，中端市场借款人是否愿意再次与银行合作。时间会证明一切。许多借款人正在学习如何提高交易的确定性，许多直接贷款人提供的更快的执行，并与贷款人合作，对快速增长的公司所面临的挑战有更深入的了解。这对私人债务投资者和基金来说都是个好兆头，Guidepoint同意大多数人的偏好，预计直接贷款市场将继续上升。随着交易数量和贷款团队签署意向书的速度的增加，贷款人需要迅速获得对这些行业的深入了解。对一些人来说，挖掘行业专家被证明是一种有效的方法。