工业分销：追求利润还是真正的满足客户的要求?
作者：岂珀专家网络行业专家顾问 Chip Schramm先生，Turner Supply公司主席
工业分销是一个分散格局的竞争市场，即使是最大的国有企业也只能占据个位数的市场份额。与此同时行业专家们认为工业分销仍然是一个不断增长的行业，表现为大多数大公司的销售额都在增长，有些甚至超过了10%。这是因为那些有创造性的公司通过大大小小的创新来创造更多价值的机会已经成熟了。作为MROP（注：维护、维修、运营和生产）供应的买家和卖家，成功的分销商必须始终平衡我们业务的商品驱动性质与为客户提供增值产品的需求，而后者往往是令人印象深刻的ROI(注：投资回报率)和令人失望的结果之间的区别。
事实证明，为了自动售货清酒，或者为了快速增加稳定的收入而匆忙投入自动售货是一种灾难性的做法。
例如，近年来，像工业自动售货机这样的项目，即储存产品的自动售货机跟踪和管理库存，已经从一种新兴趋势转变为市场上所有参与者的常见做法。对于客户来说，自动售货机的优势是显而易见的。自动售货解决方案有助于降低拥有成本。制造商将始终知道哪些员工有供应、谁在寻找产品，以及哪些供应即将耗尽，这有助于减少损失和盗窃，并将缺货量降低。通过及时交付——交付正确的产品——客户可以专注于他们的主要功能：制造优质商品。
没错，这是大多数分销商的宣传。工业自动售货提供了实用的服务，经销商也获得了他们的优势。通过被动地销售商品，不需要客户太多的参与销售工作，分销商可以专注于其他工作。工业自动售货机也可以在销售预测方面取得优势，同时（也许是最有利的）也像特洛伊木马一样在客户的工厂中服务；由于经销商的产品不间断地储存在车间的自动售货机中，客户也会习惯于购买这些经销商的产品。
许多经销商在其发布的行业报告中称，自动售货带来了销售额的增长，这被描述为“一条巨大的增长赛道”。但行业专家认为，为了自动售货或稳定收入的快速增长而匆忙进入自动售货是一种灾难性的做法。那些提供严重同质化服务的公司正在滥用这项改变行业的技术。经销商只有以客户为中心，提供量身定制的解决方案，才能收获颇丰。
行业专家们认为在这个市场上，迎合客户的能力会让你脱颖而出。成功的经销商会问：“我在为客户提供什么样的服务？我在解决客户的哪些痛点？”在自动售货机这一例子中，它可能是为那些占地空间有限的人提供一台更窄的机器，或者是一台能够承受恶劣环境并能感知温度的机器。客户是否使用易碎用品，需要抽屉式分配器而不是线圈掉落？或者，您的客户有一个严格的分层授权结构，只有某些用户才应该被授予访问权限。提供错误的产品会改变人们的期望，导致顾客对其产品的观感不佳而感到失望。
成功的分销商将能够帮助降低客户的总成本或所有权，或提出外包供应链管理的最佳方式。
成功的因素
增值产品以面向大众市场的电子商务网站的方式促进了强大的商业关系和合作伙伴关系。例如，几年前，亚马逊凭借工业和商业产品在线商店AmazonSupply进入市场。今年早些时候，AmazonSupply关闭了服务，有报道称该业务未能取得成果（亚马逊将关闭的业务扩展到亚马逊业务，称其提供更广泛的产品）。
AmazonSupply和其他失败的组织缺少的是工业分销成功的三大支柱：
- 成本节约能够清楚地被记录和确定
成本节约不仅与产品价格有关，还与工艺有关。许多人会吹捧提供更低价格的能力，但自动产生的和原始的数据是无法用来与客户合作，去找到更好、更高效的工作方式。成功的分销商将能够帮助降低客户的总拥有成本，或提出外包供应链管理的最佳方式。
- 个性化的技术支持
中大型客户希望获得面对面或电话对电话的客户支持。他们希望与代表建立联系，建立职业关系。传统分销商可以提供这种面向客户的支持。
- 率先推出新产品
大型“大盒子”（注：big-box retailer ）和电子商务分销商正变得更加坚定地出售自己的自有品牌或将整个供应链商品化。传统分销商可以为制造商提供最合格、最高效的产品来满足特定需求。
未来会走向何方?
行业专家顾问认为工业分销商如何处理新兴技术将是一件有趣的事情。库存条形码管理等技术仍然存在，但在某些情况下，正在被资产的RFID跟踪所取代，以便在供应链的所有点上实现更实时的可见性。这是一项昂贵的投资，但有时尤其需要高价值资产。
3D打印，也被称为增材制造，正在获得势头，但现在说它是否会取代现有的金属加工还为时过早。未来，3D打印机可以部署在现场进行维修和/或更换材料部件。对于工业分销商来说，3D打印机可以减少对材料去除工具的需求，但也可以增加3D打印的投入数量。
分销商将推荐哪种选择？哪一个能满足需求？选择即是结果。
Please note: This article contains the sole views and opinions of Chip Schramm and does not reflect the views or opinions of Guidepoint Global, LLC (“Guidepoint”). Guidepoint is not a registered investment adviser and cannot transact business as an investment adviser or give investment advice. The information provided in this article is not intended to constitute investment advice, nor is it intended as an offer or solicitation of an offer or a recommendation to buy, hold or sell any security.
